Cartea, între vânzător și cumpărător
Posted on January 10, 2012 by Emilian Dranca

Unde este locul cărții în România începutului de secol XXI ? Dacă ne referim la carte, ca obiect (acel volum de sute de pagini), practic, găsim puţine locuri – poate prea puţine în societatea românească. Însă dacă abstractizăm cartea (suma unor sute, mii de cunoştinţe) pot fi găsite multiple locuri ale acesteia în lume. În cazul de față va fi abordată problema cărții ca marfă, mai concret cum ajunge cartea la cumpărător sau cumpărătorul la carte.
Să ne gândim la librăriile mici – în special din oraşele mici – sau la Librăriile Diverta, Cărturești, Polirom, Libris și Humanitas. Acestea din urmă se află în concurență cu multe alte librării foarte bine poziţionate: atât în centrul oraşelor mari din România, cât și în larga gamă de canale media prin care titlurile volumelor pot ajunge la potenţialii cititori/cumpărători. Care pot fi soluţiile pentru ca librăriile atât mari cât și mici să ajungă mai aproape de cititori/cumpărători? care pot fi soluţiile pentru eficientizarea vânzărilor ?
Potenţialii cumpărători se încadrează în trei categorii : 1 elevi și studenţi; 2 adulţi; 3 pensionari sau persoane adulte însă cu un buget foarte limitat. Pentru o librărie, ideal este să-și convingă clienţii că are cele mai bune preturi din oraş la toate genurile de cărți pentru a-și păstra aceşti clienţi. Un cititor intră în contact nu numai cu nişte cărți ci și cu alţi cititori iar aceştia din urma vor afla de existenta unei librării cu prețuri excelente. De asemenea, o librărie eficientă din punct de vedere comercial presupune și un stoc foarte bine aprovizionat cu materiale din toate domeniile, atât ultimele apariţii cât și ceea ce a fost editat cu mai mulţi ani în urma. Nu în ultimul rând, spaţiul unde cititorul/cumpărătorul intră în contact cu ‘’prietenii săi’’ – cărțile – trebuie să fie primitor, precum o casa unde este mereu aşteptat și bine tratat( în acest caz se poate încerca și amenajarea unui spaţiu învecinat cu librăria pentru posibilitatea servirii unui ceai). La dispoziţia sa trebuie să se afle un personal amabil și grijuliu. Odată aceste lucruri asigurate se poate trece la etapele următoare.
În primul rând, Librăriile Humanitas, Adevărul și Polirom sunt avantajate față de toţi ceilalţi concurenţi prin faptul ca sunt reprezentante ale Edituri Humanitas, Adevărul și Polirom, reprezentante în care se comercializează în special produsele acestora. Astfel, prețurile cărților editate la Humanitas/Polirom/Adevărul pot fi mai reduse decât prețurile la aceleaşi cărți dar expuse în alte librarii. Nu în ultimul rând, identitatea librăriei Humanitas/Polirom/Adevărul presupune că aici să se afle ultimele noutăți. Aceste chestiuni dau seriozitate magazinului și câştiga încrederea cumpărătorului.
În al doilea rând, odată ce o persoana intră și cumpăra o carte ea trebuie convinsă să vină și a doua oară și a treia oară etc. În această situaţie, reducerile ocazionale nu pot fi convingătoare. Persoana în cauză trebuie determinată să devină client fidel al librăriei și să nu caute alte magazine reale sau virtuale de profil, pentru a-și procura materialele necesare. În Franţa, în librării, există două tipuri de reduceri pentru fidelitate. Aşadar, în anumite librării există carduri de fidelitate ce oferă la fiecare carte cumpărată 5% reducere. Însa, nici această reducere nu este foarte eficientă, motiv pentru care este mult mai recomandată cea de-a doua. În al doilea caz, clientul are un card de fidelitate, în prezența căruia acumulează câte 5% din valoarea produsului/produselor achiziţionate precum bonus. Astfel, după cinci achiziţii, toate bonusurile se adună și se scad din preţul cărții dorite. Uneori se poate întâmpla ca la o carte de 20 de euro să plăteşti doar 1 deoarece 19 euro se scad, cei 19 reprezentând toate bonusurile adunate în urma ultimelor 5 achiziţii. Această metodă este eficientă deoarece ea permite menţinerea clienţilor la nivel naţional. De asemenea, clienţii vor fi informaţi periodic prin mailuri sau sms-uri în privinţa bonusurilor de pe cardul lor de fidelitate și a produselor din librarii.
În al treilea rând, librăria/editura Humanitas/Polirom/Adevărul trebuie să ocupe noi spatii din viata cotidiana a celor trei categorii de clienţi. Elevii și studenţii frecventează zilnic instituţiile de învățământ (mai puţin bibliotecile în spaţiul cărora există o remarcabila mediatizare a cărților). Atât în școli și licee, cât și în universități, cărțile librăriilor Humanitas pot pătrunde prin standuri temporare. Adulţii, din cauza lipsei de timp, iar pensionarii, probabil din cauza lipsei de mijloace de transport riscă să evite librăriile. Astfel, trebuie ocupat un spaţiu pe care în mod inevitabil nu-l pot ocoli: marile magazine alimentare. Desigur aceste magazine se afla în incinta unor mall-uri sau al altor spații comerciale. Însă, în interiorul acelor incinte, exista locuri – traversate de marea masă a clienţilor – ce pot fi ocupate de standuri temporare. Nu în ultimul rând, popularizarea cărților din librării se poate face prin presa de profil atât cea tipărita, cât și cea on-line.
Acestea sunt doar câteva soluţii care asigură durabilitatea prezenței librăriilor în viața clienţilor săi. Ele pot evolua și se pot diversifica în timp ce societatea evoluează, devine mai dinamica, consumă mai mult și produce mai mult. În circumstanţele actuale din România, cartea tinde să dețină un loc secundar în societate. Însa, insuficiențele societății vor fi rezolvate și depăşite prin (re)aducerea cărții mai aproape de cititori și printr-o revalorificare a sa.
Voi reveni într-un alt articol și asupra avantajelor pe care le putem găsi în librăriile mici, însa, până atunci, lectura plăcuta vouă prieteni ai cărților!